Contatti da Edilnet e dai portali: la richiesta arriva a più imprese, e il primo che richiama parte in vantaggio

La risposta breve

Un contatto da portale vale molto in base a quanto in fretta lo richiami. Il privato ha mandato la stessa richiesta a più imprese e tende a rispondere a chi si fa vivo per primo. Se lo richiami la sera dopo il cantiere, spesso ha già fissato il sopralluogo con un altro. E se non segni da dove è arrivato, a fine anno non sai se il portale ti ha portato lavori o solo telefonate.

Edilnet, per essere chiari, non è un gestionale: è un portale dove i privati chiedono preventivi e le imprese si registrano per riceverli. Il lavoro che arriva da lì va poi seguito con i tuoi strumenti, ed è lì che si vince o si perde. Portante, il gestionale di cui parliamo più sotto, segna l'origine di ogni contatto e il richiamo del giorno: così vedi dove si perde il tempo fra la richiesta e la tua telefonata.

Dove si perdono i contatti dei portali

• La richiesta arriva mentre sei sul ponteggio. La leggi alle sette di sera, richiami il giorno dopo, e il cliente ha già un appuntamento.
• Il richiamo resta in testa. «Lo richiamo domani» scritto da nessuna parte è un lavoro regalato a chi ha un elenco.
• Il sopralluogo non ha una data. Il cliente dice «mi faccia sapere» e nessuno dei due lo fa.
• Il preventivo parte dopo una settimana. Il cliente ne ha già altri due in mano, e il tuo lo apre per ultimo.
• Nessuno segna da dove è arrivato. Ci metti tempo e soldi senza sapere quanti lavori firmati ti ha portato.

Cosa fare nella prima ora

Richiamare subito, anche solo per fissare quando parlarsi. Un'analisi pubblicata sulla Harvard Business Review nel 2011 («The Short Life of Online Sales Leads») ha trovato che le aziende che tentavano il contatto entro un'ora avevano quasi sette volte più probabilità di parlare con chi decide rispetto a quelle che aspettavano anche solo un'ora in più. Erano richieste arrivate dal web ad aziende americane di altri settori, non dell'edilizia, ma la regola regge: il cliente che ha appena chiesto un preventivo sta pensando al suo lavoro adesso, non domani.

In quella prima telefonata bastano tre cose: capire il lavoro in due domande, fissare il sopralluogo con giorno e ora, e mandare un messaggio di conferma. Il resto si fa al sopralluogo. Se non riesci a richiamare tu, deve poterlo fare qualcun altro in ufficio, con la richiesta davanti.

Il conto che pochi fanno: quanto ti rende un portale

Contare le telefonate non basta. Per sapere se un portale vale quello che costa servono quattro numeri, su almeno tre mesi: quante richieste sono arrivate, quanti sopralluoghi hai fatto, quanti lavori hai firmato, e per quanti euro. Se le richieste sono tante ma i firmati pochi, il problema può essere il portale, o può essere quello che succede fra la richiesta e il preventivo. Senza i quattro numeri non lo sai, e decidi a sensazione.

Un esempio, coi numeri inventati per capirci: 40 richieste, 12 sopralluoghi, 3 lavori firmati. Prima di dare la colpa al portale, guarda le 28 richieste che non sono mai arrivate al sopralluogo: quanto tempo è passato prima del tuo richiamo?

Il trucco è uno solo: segnare l'origine su ogni contatto il giorno in cui arriva, non ricostruirla a fine anno.

Come lo fa Portante

Portante è il gestionale per imprese edili italiane: contatti e richiami dei clienti, preventivi dai costi veri, cantieri, SAL, ordini, squadre e margine di commessa mentre il cantiere è aperto. Nato da trent'anni di cantiere.

Ogni richiesta ha la sua origine. Su ogni cliente segni da dove arriva, e puoi aggiungere le tue: «Edilnet», o il nome di qualunque altro portale. Una pagina ti mostra per ogni origine quanti clienti, quanti affari vinti, per quanti euro e quanti vinti su chiusi. Ogni richiesta ha un richiamo e un appuntamento, e ogni mattina sai chi sollecitare. Il preventivo parte dal tuo listino e il cliente lo firma col dito dal telefono, così non resta in fondo alla sua casella. Firmato, diventa cantiere con le stesse voci.

Portante non si collega ai portali: la richiesta si inserisce quando arriva, e da lì in avanti la segue il programma. Come si porta una richiesta fino alla firma è spiegato nella pagina sul CRM per l'edilizia.

Domande frequenti