Chi presidia cosa, dentro la tua impresa
Due domande, e la seconda fa più male della prima.
Delle richieste entrate quest'anno, quante sono diventate un'offerta scritta e mandata? E di quelle offerte, quante hanno avuto una seconda telefonata dopo l'invio?
Se quei due numeri non ce li hai, non è una tua distrazione. È che nella tua azienda quel pezzo di lavoro non è di nessuno.
Guarda com'è fatta la tua impresa. Il cantiere ha un padrone: il capocantiere, e se un giorno non c'è te ne accorgi in mezza giornata. L'opera ha un padrone: il tecnico che la disegna e la misura. Gli adempimenti hanno un padrone: l'amministrazione, e se salta una fattura elettronica lo sai subito, perché fra imprese è obbligatoria dal primo gennaio 2019. Il bilancio ha un padrone: il commercialista.
Adesso il tratto che va dalla richiesta che entra all'offerta firmata. Chi lo presidia? Nelle imprese che ho visto la risposta è quasi sempre la stessa: io, quando riesco.
Io quando riesco non è un padrone. È l'unico pezzo dell'azienda affidato ai ritagli di tempo di uno che ne ha già venti addosso: il fornitore che chiama mentre sei in cantiere, la banca, il committente che vuole una risposta oggi, il capitolato letto la sera perché il pomeriggio eri in riunione. Quel tratto l'ho lasciato scoperto anch'io per anni, e sono trent'anni che faccio questo mestiere fra prefabbricazione e impiantistica: mi chiamo Nicola Busca, e quello che segue non te lo scrivo da fuori.
Quello che ti mangia il margine mentre lavori, e che io chiamo il MangiaMargine, mangia soprattutto lì. Non perché tu sia disorganizzato: perché lì non c'è nessuno che guarda.
I due tempi del margine
Il margine ha due tempi, e vanno tenuti insieme, mai mezzo.
Primo tempo, si genera. Succede quando decidi a chi rispondere, in quanto tempo, a che prezzo e con quali voci dentro l'offerta. Qui il margine nasce da zero, prima che il cantiere esista.
Secondo tempo, si tiene. Dentro la commessa: ore della squadra, fornitori, varianti, avanzamenti, incassi. Qui il margine non si crea, si difende.
Quasi tutte le imprese lavorano solo sul secondo, e si capisce perché: il secondo si vede. Il cantiere è lì, fa rumore, e quando va storto lo sanno tutti. Il primo tempo invece è silenzioso, e quando va storto non se ne accorge nessuno finché non è finito il lavoro.
Facciamo il conto sul prezzo, che è dove il primo tempo lascia il segno più grosso. Un lavoro da trecentomila euro, e nel preventivo hai messo duecentocinquantamila di costi fra manodopera, materiali, mezzi e subappalti. Il margine che hai deciso è cinquantamila.
Quei costi però li hai presi da quello che avevi in testa, e in testa hai i prezzi dell'anno scorso. Alza del tre per cento i costi, tutti quanti: sono settemilacinquecento euro. Il margine da cinquantamila diventa quarantaduemilacinquecento, e in cantiere non è ancora successo niente.
Guarda bene il rapporto, perché è il cuore della faccenda. Tre per cento sui costi fa quindici per cento sul margine: il colpo ti arriva moltiplicato per cinque. E il cinque non è una legge valida per tutti, è il tuo caso: è quante volte i tuoi costi stanno dentro il tuo margine, qui duecentocinquantamila contro cinquantamila. Se il tuo margine è più magro, quel moltiplicatore è più alto e il colpo è più duro. Il MangiaMargine ha appena portato via settemilacinquecento euro senza entrare in cantiere.
Il tre per cento mettilo tu, che i tuoi numeri li conosci: guarda di quanto ti è aumentata l'ora della squadra, o il ferro, dall'anno scorso a oggi. Cambia la cifra, non cambia il meccanismo. Se vuoi il tuo numero e non il mio, prendi un lavoro chiuso l'anno scorso e riprezzalo coi costi di adesso: ci vuole una sera, e quel numero è tuo.
Adesso prova a recuperare quei settemilacinquecento a cantiere aperto. Su un lavoro già venduto non escono da un programma: escono dal materiale, dalle ore o dalla squadra, cioè dalla qualità di quello che consegni. Il controllo dei costi ti dice con precisione quanto stai perdendo. Non ti restituisce niente.
E torniamo ai due numeri dell'inizio, perché il conto lo chiudono dall'altro lato. Metti che le richieste entrate siano quaranta e le offerte scritte venti: non hai un problema di mercato, hai venti occasioni che non sono mai diventate un prezzo. Se di quelle venti ne hai richiamate tre, le altre diciassette le stai lasciando decidere al silenzio.
E da questo lato non stai perdendo una percentuale. Sul prezzo il MangiaMargine ti porta via una fetta del margine di un lavoro che comunque farai. Su quelle diciassette offerte ferme ti porta via il lavoro intero, con dentro tutto il suo margine, e la telefonata che poteva sbloccarne una non costava niente. Sono le due facce dello stesso tratto scoperto, e nessuna delle due si vede dal cantiere.
Quei due numeri contali stasera, a mano, su un foglio: ci vuole poco e non serve nessun programma per farlo. Poi tienili da parte, perché sono il punto da cui si parte.
Dare un padrone al primo tempo
Tenere quel tratto vuol dire quattro cose, e nessuna delle quattro è comprare un programma.
La prima è il tempismo, e non è la velocità del preventivo. Un'impresa che fa lavori da qualche centinaio di migliaia di euro non chiude un preventivo dalla mattina alla sera, e non deve farlo.
Quello che si gioca nelle prime ore è un'altra cosa: da come rispondi e dalle domande che fai, il committente si fa un'idea di che impresa sei. Per esperienza mia, dopo le prime ore quell'idea non si sposta quasi più.
Chi risponde bene e presto si prende un posto nella sua testa e diventa l'impresa con cui confronta le altre. Chi arriva dopo quel posto lo trova occupato, e gli resta una leva sola: il prezzo.
Vale anche il contrario, ed è onesto dirlo: se le altre due imprese hanno risposto bene quanto te, quel posto ve lo dividete in tre e al prezzo ci si torna lo stesso. Rispondere bene non ti fa vincere. Ti mette nelle condizioni di poter vincere.
La seconda è il prezzo costruito sui costi di oggi, non a memoria e non ricopiando le voci del computo. E qui c'è la confusione che costa più di tutte, quella che sento ancora nelle riunioni: computo e preventivo usati come se fossero la stessa cosa.
Il computo misura l'opera e dice quanto quell'opera vale per il committente, coi prezzi di un prezzario. Il preventivo decide a che prezzo la fai tu, coi tuoi costi di manodopera, materiali e mezzi, e quanto ti resta in mano alla fine. Il primo è un documento di misura. Il secondo è una decisione di margine, ed è tua.
Il computo resta dove lo fa il cliente o il suo tecnico, e va benissimo così: non è il tuo mestiere e non c'è ragione di portartelo in casa. Il preventivo e l'offerta invece sono mestiere tuo, e sono il posto esatto dove il margine nasce. Chi li tratta come sinonimi sta prezzando il proprio lavoro coi costi di qualcun altro.
La terza è cosa fai quando ti chiedono lo sconto. Chi lo chiede non è il nemico, e i casi sono due: a volte ci prova, ed è normale, a volte quei soldi davvero non li ha.
Prima di rispondere, fai il conto. Un dieci per cento sul lavoro di prima è trentamila euro, cioè il sessanta per cento del margine che avevi messo a preventivo, regalato in una frase.
Quindi il prezzo non si abbassa: si apre il progetto e si guarda dentro. Quali voci sono inutili, quali si possono fare dopo, quali si fanno diversamente a parità di risultato. Si lavora sull'opera, non sul preventivo, così il cliente resta dentro il suo budget e tu non ci rimetti.
Se invece limi e basta, quei soldi li tiri fuori lo stesso, e li tiri fuori dal materiale, dalle ore o dalla squadra: non perdi solo margine, perdi qualità e perdi la serenità di lavorare senza rincorrere il pareggio.
La quarta è il secondo giro, cioè l'offerta mandata e poi richiamata. È la più banale delle quattro, ed è quella che salta per prima quando quel tratto non ha un padrone.
Quello che non facciamo, detto prima che lo scopra tu
Portante non disegna, non misura l'opera e non fa le paghe: sono altre famiglie di programmi, e la tua impresa quasi certamente le ha già. Se hai un programma di computo che funziona tienilo dov'è: non si tocca, e le quantità continua a farle chi le fa adesso.
E c'è una cosa più scomoda da dire, visto che un programma lo vendiamo noi. Dare un padrone al primo tempo non è comprare un programma. Prima viene una decisione tua: chi prende in carico le richieste, in quanto tempo, con quali domande, e chi richiama dopo aver mandato l'offerta. Il programma serve dopo, e serve a una cosa sola: fare in modo che quella decisione non dipenda più dalla memoria di nessuno. Se lo compri prima di aver deciso, fra tre mesi è vuoto come gli altri, e avrai ragione tu a dire che non serviva.
Come cambia il mese quando quel tratto ha un padrone
La richiesta arrivata stamattina ha già una risposta e una data. Non aspetta che tu apra il telefono stasera.
Il preventivo lo prezzi coi costi di oggi, e quanto ti resta lo sai prima di firmare, non a marzo dell'anno dopo quando ormai è storia. Le offerte mandate e ferme le vedi tutte insieme: quella che sta per raffreddarsi la richiami tu, invece di scoprirla persa il giorno che il committente ha già dato l'incarico a un altro.
E quando ti chiedono di limare, apri il progetto e torni con una proposta diversa. Invece di togliere un dieci per cento e sperare.
Poi c'è il secondo tempo, che con un padrone al primo diventa finalmente leggibile: le ore della squadra e le fatture dei fornitori del lavoro in corso le guardi contro il prezzo che hai firmato, settimana per settimana, e non a consuntivo l'anno dopo. È l'unico modo in cui il controllo dei costi serve a qualcosa: non a raddrizzare un prezzo sbagliato, ma a difendere un prezzo fatto bene.
Non fa per te se lavori su un cantiere alla volta e di richieste ne entrano tre all'anno: lì la memoria basta, e un programma sarebbe un peso in più. Serve quando i lavori aperti sono più di uno e le richieste non stanno più in testa a una persona sola.
Domande frequenti
Come si aumenta il margine di un'impresa edile?
In due tempi, e il primo pesa più del secondo. Nel primo tempo il margine si genera: decidi a chi rispondere, in quanto tempo, a che prezzo e con quali voci dentro l'offerta. Nel secondo si difende, dentro il cantiere, tenendo sotto controllo ore, fornitori e varianti. Il secondo tempo può solo evitare che peggiori quello che hai già firmato: se il lavoro l'hai preso al prezzo sbagliato, non c'è controllo dei costi che te lo raddrizzi.
Il margine si decide in cantiere o prima?
Tutti e due, ma non nella stessa misura. Quanto puoi guadagnare su un lavoro lo decidi quando fai il prezzo e firmi. Quanto ne porti a casa davvero lo decidi in cantiere. Il cantiere può bruciare un buon prezzo, ma non può salvare un prezzo sbagliato.
Posso usare il computo metrico del committente come preventivo?
No, sono due documenti con due mestieri diversi. Il computo misura l'opera e la valorizza coi prezzi di un prezzario, cioè dice quanto vale per chi la compra. Il preventivo parte dai tuoi costi di manodopera, materiali e mezzi e dice a che prezzo conviene a te farla. Se prendi le voci del computo e le usi come tuo prezzo, stai prezzando il tuo lavoro coi costi di qualcun altro.
Quanto margine deve avere un lavoro edile?
La percentuale giusta non te la può dire nessuno da fuori: dipende dal tipo di lavoro, dalla tua struttura e da quanto rischio ti prendi. Quello che conta, e che quasi sempre manca, è che quel numero esista prima della firma e sia costruito sui tuoi costi. Un margine deciso dopo, guardando il consuntivo, non è un margine: è quello che è avanzato.
Chi dovrebbe occuparsi del commerciale in un'impresa edile?
Qualcuno che ha quel tratto scritto nel proprio lavoro, non nei ritagli. Nelle imprese da uno a trenta milioni spesso è ancora il titolare, e va bene finché le richieste sono poche: il problema nasce quando dipende dal tempo che gli avanza. La domanda giusta non è chi lo fa, è chi se ne accorge se una richiesta resta ferma tre giorni.
Serve un programma per aumentare il margine?
Non per iniziare. Prima serve una decisione: chi prende in carico le richieste, in quanto tempo, con quali domande, e chi richiama dopo aver mandato l'offerta. Il programma serve subito dopo, quando quella decisione deve reggere anche nelle settimane storte, senza dipendere dalla memoria di una persona sola.
Il primo tempo lo stai già giocando
Le richieste entrate questa settimana sono già dentro il primo tempo, che tu lo stia guardando o no. E il MangiaMargine lavora lì da sempre, perché è l'unico posto dell'azienda dove nessuno gli sta addosso.
Se vuoi vedere come si tiene quel tratto senza aggiungere lavoro alla tua giornata, prendiamo una richiesta vera delle tue, di quelle arrivate questo mese, e la portiamo dal contatto al contratto passo per passo, davanti a te.
Prendiamo una tua richiesta vera: mezz'ora insiemeMezz'ora sui tuoi lavori, non una presentazione. Se non c'entra niente con te, te lo dico io.
P.S. Le richieste che ti sono entrate questo mese, le hai contate? Portane una, quella vera, e partiamo da quella invece che da zero. Intanto le offerte che hai mandato tre settimane fa e non hai più richiamato le sta decidendo il silenzio, e il silenzio non decide mai per te.